怎样制定中小经销商管理制度(一)

更新时间:2022-08-05 17:06:44 点击:239

在酒水行业里,一直是“终端为王”,而经销商就是最接近“终端”的传送带。长期以来,经销商队伍,人员良莠不齐,大多都是个体经营者或是夫妻店,管理粗放。尤其对于中小经销商来说,迫切需要制定一系列规范的管理制度。
谈及经销商管理制度如何建立,首先要明白在我们的经销商队伍中,批发商、特别是末级批发商占有较大的比例,其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象,这在快速消费品领域尤为突出,其90%以上属于个体经营,真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见,“夫妻店”可谓比比皆是,管理水平也是参差不齐;在经营中,大部分经销商很难通过管理要出效益来!通常情况下,有内部业务统计和财务分析报表者很少,多者都是随机管理,其责权不明。
一、 建立“任人唯贤”的人力资源管理制度
现在不少的经销商,不是任人唯贤,而是任人唯亲,由于多数经销商经营规模小,对员工素质要求不高,因而亲戚朋友便成了核心骨干力量,久而久之,因碍于情面便造成了不能有效管理员工,这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天,经销商要做大做强,就必须引进人才,排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识,因为相对上游代理商和厂家而言,经销商最欠缺的不是资本,而是人才!在人力资源的管理上,经销商应建立一套科学的人才管理体系,包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。
二、 建立“帐目清楚”的财务管理制度
目前,不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上,经营开支随意支出,手续不全,不能通过健全的财务帐面体现出来。

求知名公司合同管理制度

销售合同管理制度
  1 目的及适用范围
  1.1为了加强销售合同管理,提高用户满意度,力争用户合同百分之百完成,特制定本制度。
  1.2本制度适用于营销部与用户签订的钢铁产品及副产品的销售合同(协议),如螺纹钢、钢坯、高炉水渣等销售合同;为实现产品销售增值或配套销售服务而签订的螺纹钢及钢坯的采购合同、加工合同;实现销售的物流环节而签订的运输合同、仓储保管合同、租赁合同以及其他有必要签订的合同。
  2 职责
  2.1营销部负责编制公司年度、月度钢铁产品及副产品的销售资源计划,与用户签订销售合同后,及时按合同要求向制造部提交月度、旬度生产计划(含变更计划)。营销部管理室负责销售合同的登记和保管,可供相关管理部门查阅。
  2.2制造部负责用户产品销售合同的质量设计及客户技术协议的签订,营销部在合同生效后三天内将合同交货期、数量、质量要求等信息传递给制造部,制造部综合生产组织情况和交货期要求制定合同生产作业计划、物流计划经营销部确认后下达生产指令,保证公司按销售合同和计划的进度交货。生产、物流计划确定后如因生产原因或外部客户原因交货期要求变化的,由制造部或营销部按计划变更程序提出变更申请,协商一致后重新编制生产作业和物流计划。
  2.3各生产厂要负责按制造部的生产指令生产交货,并对由于本部门的责任造成合同不能100%完成所采取纠正、预防措施以及组织落实和整改,并对其有效性进行验证。
  2.4运输部负责产品及副产品的装运,根据营销部的提单要求及时组织发运,确保按合同期限交货。
  3 销售合同管理流程
  3.1营销部负责公司所有销售合同(协议)及与销售业务相关的
  外采购和加工合同的洽谈、评审、签订,并由营销部负责所签合同的执行、跟踪、保管。
  3.1.1合同的洽谈、评审和签订:
  3.1.1.1营销人员在取得公司领导的授权后,有代表公司按规定要求、标的的特性与客户洽谈、起草合同(协议)的权利和义务。非经公司领导同意,营销部任何人不得以公司名义有对外签订合同的表示、洽谈或承诺。
  3.1.1.2合同(协议)文本的条款、格式、内容,要符合合同法及公司的规定和要求。合同要求有附件的,参照合同要求签订并审批。
  3.1.1.3营销人员合同(协议)洽谈时、签订前,要对合同方的资信情况进行充分了解,对其履约能力要充分了解;并应根据合同的洽谈情况,应先将起草的合同(协议)的草案及时报营销部部部长及公司主管销售部门的领导审批(在对客户承诺前);若公司有要求需对合同(协议)草稿进行修改,合同洽谈人员应立即与客户反馈,或重新洽谈报批。在双方沟通取得一致意见后,可办理正式合同(协议)的签订手续。
  3.1.1.4对于常规产品清单中的钢铁产品,营销部可直接根据业务需要与用户签订、报批有关销售合同;对于非常规产品清单中的钢铁产品,营销部业务人员在充分了解客户的需求后,起草合同文本草案,组织制造部及相关生产厂等部门按照《产品要求确认与评审控制程序》进行合同评审,将公司评审结果及时反馈客户,与客户协商一致后,根据最终洽谈、评审的结果签订、报批。
  3.1.1.5营销部所有销售合同,需经营销部长同意后报批、盖章。对符合公司产品价格政策的销售业务中,单笔100吨以上的所有产品销售及所需定轧的螺纹钢必须签订合同销售;单笔在1000吨及定轧500吨以下的螺纹钢销售可由相关业务人员提出,经营销部长同意后,可加盖营销部章;销售合同量超过上述标准或销售价格突破公司已定的政策要求,需经营销部长审批后,报公司领导审批后盖公司合同章。副产品及废旧物资等按销售管理制度要求招标后签订合同销售。营销人员需将经客户单位签字、盖章后的合同文本,报公司主管领导签字后加盖合同章(公章),合同正式生效。
  3.1.1.6销售人员(特别是合同业务主谈人员)必须及时向业务合作单位宣讲公司的有关廉洁规定,及时(即在签订业务合同的同时)按规定签订廉洁协议。签订廉洁协议范围:一年以上长期供销商(含一年);单笔购销业务量在10万元以上的经济合同;购销年总业务量在100万元以上的经济合同。
  3.1.2合同的变更、执行、跟踪和保管:
  3.1.2.1合同签订后,合同经办人必须将双方盖章后销售合同文本移交管理室两份(其中一份交财务),产品室合同经办人及营销管理室人员必须严格按合同规定的条款履行,跟踪合同的执行情况,一旦有异常情况,应及时汇报。
  3.1.2.2合同的变更:合同生效后,若用户提出长度变更时,在生产计划未下达前可以接受此变更,双方需要办理确认审批手续;因公司生产厂交货期不能满足交货条件时,遇跨月情况需报营销部长批准;规格、钢种及遇价格变更的情况,需报营销部长同意后,经公司主管领导批准后方可执行。
  3.1.2.3合同取消不执行或不具备执行条件的,需报营销部长同意后,经公司主管领导批准。
  3.1.2.4营销部根据用户的交货期以及账面资金情况提报(及调整)生产计划需求。合同执行过程中,合同经办人必须定期向营销部及公司领导汇报有关合同执行情况,合同经办人、审核人员及批准人员时刻关注合同风险,做好危险预知。
  3.1.2.5因合同起草、审核不严、合同跟踪履行不及时、不到位,缺少或未落实危险预知方案给公司造成损失,按公司有关规定对合同洽谈人、起草人、审核人进行处理。
  3.1.2.6合同的保管:合同履行结束后,必须将合同执行相关资料,整理归档,按照公司文件管理相关规定保存备查。
  3.2制造部根据营销部的计划需求进一步落实生产计划,结合公司组织生产情况进行排产,各生产厂依据排产计划及时组织生产,确保合同按时完成。
  3.3运输部根据各生产厂的成品信息进行产成品管理,根据营销部的提单信息落实出厂计划,确保百分之百按期发货。
  4、本制度最终解释权为营销部。

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