如何开发快速消费品新市场

更新时间:2021-11-08 20:04:37 点击:275

对于快速消费品来说,坚守已有的老市场固然重要,对于在合理销售半径范围内的新市场开发,也是销量增长的重中之重,对于确定的目标新市场要适时予以开发,以达到理想的销售状态,对于新市场的开发是个系统的营销过程,当然,新市场的开发是建立在市场细分,确定目标市场以及产品定位后要进行的内容。对于新市场的开发,需要从整体上把握和进行,下面以快速消费品新市场开发为例进行探讨。
第一步,做好市场调研。
细致准确的市场调研,是进行下步营销工作的基础,是为进行各种决策的重要依据。
(1)要了解本区域市场的自然情况,如行政区划(要备有地图),人口总数,市内外各为多少,当地的消费习惯,媒体特点,与产品有关的行政部门等。
(2)同行业竞品的情况,如竞品种类,厂家状况,相关产品价位,畅销品情况等。
(3)针对收集到的各种全面的信息,对产品进行分析。
(4)综合市场信息,确定产品战略,产品入市具体战术。
(5)人员的配备计划。建议基层业务人员本地化。
第二步,做好经销商的了解甄选工作。
快速消费品的行业销售特性,决定了其在销售模式上以经销商代理制为主。因为利用经销商可以充分发挥经销商的网络作用,不用付出直营的巨大成本,能达到快速启动市场的目的,但是对于经销商从了解到最后的确定,不是一个草率的过程,而是一系列的管理过程。
(1)经销商的基本情况。包括经销商姓名,个人爱好,谁在经营中是决策者,经营范围与规模,库房与车辆情况,财务状况,行业信誉与声誉,对网络的掌握控制能力,与各个厂家合作关系,业务人员配备情况等。
(2)营销思路。包括经销商的经营理念,对市场情况的熟悉与把握,对自己经营状况的正确评价,对下级客户的服务意识,对产品的销售能力,对业务人员的培训与管理工作等。
(3)运做市场的能力。包括对下级客户档案的建立,对零售终端的覆盖能力,对经营品牌的协调搭配,对KA店的合作能力,整体市场发展与规划。
(4)管理能力。包括对销售人员的有效管理,对物流的控制,对财务的管理等。
(5)在行业中的声望情况。了解经销商的声誉,行业经营名声,特别注重人品的情况。
(6)对厂家的合作态度与忠诚度。原则是合适的是最好的。最大的有时不一定是和我们在未来的合作中顺利和愉快的。要区别对待。要有鉴别,实力要与厂家设定的区域市场相匹配。
第三步,全面走访终端市场,划分渠道类型,重新划分销售区域,确定线路预售制销售模式。
(1)通过对终端的走访明确本区域内销售终端的类型和具体数量。如渠道可划分为批发,KA店,食杂副食店,浴池,特殊店(学校,娱乐,公园等),街头摊点,小型超市,其他店。然后明确各种渠道的具体数量分别是多少,为下步工作做好基础。
(2)进行区域分割,确定线路业务员,做到合理配置,一般一个区域设一个业务代表。
第四步,开展具体工作。
(1)培训业务人员。包括公司情况,产品知识,销售和营销基本知识,推销技巧,拜访技巧,以后要逐步提高培训阶段,达到系统全面。
(2)日常工作的展开。要充分利用各种表单体系,如走访记录,促销记录,周总结,月总结等。
(3)完善业务流程,要求业务人员的销售工具要随身携带,如抹布,在走访时要做到随时保持产品的清洁等等。
第五步,加大对业务人员的核检力度,及时纠偏。
日常工作中要随时对市场人员进行检查,及时处理各种不正常的现象,奖罚分明,创造和谐向上的工作氛围。
第六步,控制与治理不正常的市场现象,如窜货,砸价等。
第七步,加强对各级营销人员的培训与提升。制定学习制度,定期举办营销讲座,探讨市场情况,如对经销商的管理,促销的运用,市场的把握等。
第八步,确立各种工作模式与制度,如早会制度,内容可以是业务人员轮流演讲,市场总结,当日工作的布置等。另外要加强对信息的反馈,各种资源的优化与合理配置,做到一切为市场服务。

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